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Journal Article
CHANNEL POWER, INFLUENCE STRATEGY, RELATIONSHIP CONTINUITY, AND CHANNEL PERFORMANCE: AN EXAMINATION OF SANITARY EQUIPMENT MANUFACTURERS
2023
Overview
Objetivo: Este estudo visa examinar a influência do poder do canal e da estratégia de influência, em termos de estratégias não coercitivas, nas relações dos fabricantes de equipamentos sanitários com os membros do canal e no desempenho do canal. Referencial teórico: O estudo baseia-se na literatura sobre relacionamentos de canais, que sugere que o uso de uma estratégia de influência pode contribuir para gerenciar o relacionamento com os membros do canal e beneficiar o desempenho da organização. Design/Metodologia/Abordagem: Neste estudo, coletamos amostras da estratégia de canal de um fabricante de equipamentos sanitários. Utilizamos dados de pesquisa para examinar o efeito das estratégias de gestão de canais dos fabricantes de equipamentos sanitários sobre os distribuidores. Constatações: A constatação indica que um fornecedor que utiliza poder econômico tende a adotar estratégias não coercitivas. Além disso, o poder económico e as estratégias não coercivas afectam positivamente a continuidade do relacionamento com os distribuidores. A continuidade do relacionamento entre fabricantes e distribuidores impacta positivamente o desempenho de todo o canal. Originalidade/Valor: Este estudo amostrou os distribuidores do setor de equipamentos sanitários, mercado em que os consumidores não conhecem os produtos. A maioria dos consumidores baseia suas decisões de compra fortemente nas recomendações dos membros do canal. Portanto, é fundamental entender como gerenciar o relacionamento com os membros do canal. Implicações de pesquisa, Práticas e Sociais: Os distribuidores são considerados uma extensão da capacidade de vendas da empresa. Os canais sempre ocuparam uma posição essencial na indústria. Manter relacionamentos entre distribuidores e melhorar o desempenho do canal é uma questão crítica na gestão da distribuição.
Publisher
AOS-ESTRATÉGIA & INOVAÇÃO; JPB-Review
Subject
